“双11”重回汉唐40款产品，销售额500万。
三文娱【潮公司】栏目第十期
本期公司：重回汉唐
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作者：chen
早在2006年成立第一家汉服实体店时，绿珠儿并没有想到15年后的汉服行业会发展成今天的模样。2015年重回汉唐从个体店向公司化转型，公司人数也从十几人逐渐发展到2019年的200多人。
近两年来，受库存、资金链以及疫情影响，一些原创汉服店铺面临经营难题，有的甚至选择了关店。绿珠儿也表示，公司业务相比2019年确实出现了一些下滑，但整体销售额还是超过了1亿元。
在行业环境尚未明朗前，业务上重回汉唐会相对保守一些，同时将在内容运营和直播方面加大力度，等到环境恢复后，继续开拓实体店业务。
全年销售额上亿
今年双11期间，重回汉唐分两次上架40款新品，其中雀华秋水和虎头虎脑最为畅销。
雀花秋水套装包含对襟袄、方领对襟长衫和一片式褶裙，在设计上整体使用梅子青印花面料，加入孔雀和白色绣球花元素，由于是秋冬款也应季加入了绒毛。另一款虎头虎脑明制方领对襟袄马面裙，是针对明年虎年而设计的，整体配色红火，并多次使用了老虎纹样的绣花。
根据店铺统计，在双11期间，这两款产品的月销都有1000多笔。算上其他上架的产品，双11总销售额在500万左右，与2020年同期相比基本持平。
雀花秋水和虎头虎脑
重回汉唐旗下品牌包括华小夏、小华小夏和沐汉风。华小夏和沐汉风为汉元素品牌，小华小夏则主打儿童汉服。
线下渠道方面，最多的时候品牌在全国开了30多家实体店，拥有100多家代理店。而在线上渠道方面，重回汉唐在淘宝和天猫上共有4家店铺，此外也入驻了小鹅拼拼和抖音电商。但目前最主要的销售渠道，仍然是重回汉唐天猫旗舰店。
根据绿珠儿透露，今年公司总计上架了200多款产品，总销售额为1亿多元。其中线上和线下的营收占比大约是7:3。
近些年来，汉服市场在整体扩大的同时也逐渐走向细分化，市面上也陆续出现一些专营汉元素服饰和儿童汉服的品牌。顺应消费者的需求，重回汉唐也在2016年上线华小夏汉元素店，2018年上线沐汉风旗舰店，2019年成立小华小夏旗舰店。
“虽然很多人观念里都会认为汉元素更适合日常生活，买的人会更多，但从整个行业来说，买改良汉服并不是大多数，人们还是更喜欢传统汉服。”在她看来，如果消费者是为出游拍照或者过传统节日而购买，在这种需要仪式感的场景中，汉元素虽然方便，但缺少了文化的厚重感，很难成为消费者的主要选择。
数据也更为直接地证明了这一观点，在经营汉元素店铺期间，她们发现“汉元素的销量实际上比汉服差太远，根本不足以支撑一个店铺的运营。”目前沐汉风旗舰店已经关店，相关商品被放在重回汉唐天猫旗舰店中销售。
此外她也提到，主打儿童汉服的小华小夏，其销量也远不如成人汉服。“小华小夏今年的销售额差不多350万。”但相较于公司整体1亿多的销售额，其占比不到3.5%。
联名跨界
在行业通过细分市场不断寻找新增长的同时，汉服商家们也通过联名跨界扩大品牌知名度。例如十三余与王者荣耀联名的“瑶遇见神鹿”国风连衣裙，就常年占据店铺热销榜。汉尚华莲也有与《非人哉》漫画制作联名汉服。
在今年双11前夕，重回汉唐推出了与电视剧《玉楼春》合作的联名款汉服。绿珠儿介绍，双方合作开始在今年6月份，期间为了设计还专门去到了剧组位于横店的库房。
《玉楼春》联名款 金凤阁
“玉楼春联名产品销售1000余件，销售额差不多是20多万”，三款联名款产品都采用预售形式没有准备现货，“销售结果还是比我们预想要好一些。”
对于品牌联名，重回汉唐一贯谨慎，“我们今年就只做了和《玉楼春》以及敦煌研究院的联名。”
绿珠儿提到，在选择联名时，会考虑对方的文化属性与品牌是否契合，双方是否能长期合作，以及准备联名款的时间是否充裕等因素。曾经也有大火的影视剧来谈联名，“但时间太紧了就没同意，因为我们觉得要做一个联名产品，必须要很认真的去对待。”
除了基于品牌上的考量，推出联名产品时还得计算成本。从设计图纸、确定板式到定制打样，“我们一件衣服光是去做个样品，平均的开发周期是3个月左右，一套的成本差不多是1万块钱左右。如果只卖了一两百件，这个产品的销售额还不足以覆盖打样的成本。”
至于与其他品牌开展跨界合作时，“总体的理念就是让更多圈层，更多的人去了解汉服” 。
例如在上个月，重回汉唐就和奥妙开展了“穿出去才是更好的守护”跨界合作。“刚好我们想要给大家传递的理念就是汉服是要穿出去，不是来收藏的，而且我们做的衣服是可以机洗的。这也延续我们公司一贯的理念，使用是最好的传承。”
去年9月，重回汉唐获得来自个人和机构的战略投资。一年多来，这笔投资主要被用于自建绣花厂、裁剪中心、小型加工厂以及成立杭州分公司。
“过去在供应链部分，我们基本都是以参与合作和监工的方式进去，现在通过自己的工厂出货，可以在质量的把控上更加严格。”而裁剪中心投入使用后，“可以把自己做好的裁片分给其他加工厂加工，这样在工艺和标准上也会更统一，最终我们的产品质量也会更稳定。”
至于成立杭州分公司，则是看重当地区位和人才优势。“因为浙江是全球的轻纺中心，纺织产业的链条都在那边，所以我们想着还是不能落后于别的品牌。另外那边的电商人才、直播人才也更多更完善，考虑到未来发展，杭州也是要开拓的地方。”
汉服的未来我们是很看好的
今年年初，成立1年多的琦楚集宣布闭店。3月，梨花渡、舜华庭、夜雨寄北3家店铺相继闭店清仓，其中梨花渡是一家10年老店。6月，更是有包括兰若庭在内的5家店铺进行清仓甩卖。
同行们或多或少面临着一些经营状况，对于重回汉唐来说，今年的压力也不小。
受疫情影响，线下店业务首当其冲。“如果疫情不严重的时候，线下还能占到（公司整体销售额的）3成，但严重时有可能2成也占不到。”甚至会出现一连好几天，实体店一个人也没有的情况。“有的店铺一直亏损，员工也没什么干劲，就关掉了几个店。但是如果形势好转，我们还会持续的开。”
其次是遇到了一些库存积压。一部分货是上半年多备下的，还有一部分则是与直播带货大V合作期间产生的退货，“当时直播的效果还是挺好的，但是没想到退货率比我们正常的翻了一倍。所以卖得多，退得也多。”
“以前我们是每周上新，一个月就上新几十款，但现在我们一个月只上两次新了，除了双11上新40款，平时我们就上新几款，比起之前来说大幅减少了。”
绿珠儿预计，公司接下来的目标会相对保守一些，在库存和上架商品上会稍微收缩，等到疫情结束的时候，还会继续开拓实体店。
在她看来，线下店除了作为销售渠道，“更重要的是一个体验渠道。它兼顾着教会大家怎么穿汉服，怎么选购汉服的功能。”这些是对于汉服萌新们的意义，而对于想购买混搭购买汉服的同袍来说，在实体店也可以直观了解混搭效果。
“我们希望每一个人都能穿着适合自己的汉服，把汉服的美穿出来，那么实体店就是一个特别好的体验的地方，所以我们的实体店是坚持要开下去的。”
同时她也表示，公司正在公众号、抖音、B站、小红书等平台加强内容运营，会倾向于做一些科普向的内容。“比如说什么样的身材怎样选汉服、男生怎样选择第一套汉服、什么年龄的人选什么样的汉服，从解决用户实际需求出发，做一些实实在在的科普。”
重回汉唐发布的抖音短视频
“我们也有拍一个叫重回职场的短剧，内容是把大家日常工作中的各种问题拍成搞笑的段子，但是我们都是穿着汉服去呈现，让大家通过更轻松的方式去了解汉服。”
尽管目前汉服行业面临疫情、行业内卷、山寨带来的一定冲击，但长远来看，绿珠儿仍然对前景保持乐观。“因为国家的崛起，经济实力增强，还有现代年轻人普遍对于传统文化的认可是很高的。汉服的未来我们是很看好的。”
