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要开启潮玩大航海时代的TOP TOY，正在招募他们的潮玩合伙人。
在刚刚过去的5月末，三文娱和TOP TOY的90后创始人兼CEO孙元文，聊了一整个中午。
这次深入交流之前，我已多次见到他，也在很多场合听到TOP TOY和他的事迹，不免有些庞杂印象先入为主。交流之后，许多疑问得到解答。
在潮玩行业，TOP TOY以变革者的身份高调入局，这个成立不到半年的全球潮玩集合店品牌，看到中国市场消费属性、消费人群、消费场景的改变，要重构潮玩的生态和行业资源，重构产品和品类规划，重构渠道和赛道，还要链接全球的IP，链接产品和用户，链接全球的潮流文化和中国的消费者。
过去的半年来，TOP TOY已经在全国近20个城市开设近30家门店，且一年内计划要开到100家。
“激进”扩张的同时，TOP TOY的梦工厂店（与普通门店在选址、设计等方面有所差异）实现全国范围内摊平下来单店盈利的成绩。
也就是说，他们并未蒙眼狂奔，而是综合运用了各种零售打法与商业逻辑。
TOP TOY潮玩合伙人计划发布
5月28日在国家会议中心举办、TOP TOY战略合作的2021中国潮玩高峰论坛，孙元文正式推出他们的“潮玩合伙人计划”。
孙元文希望TOP TOY能通过“重构与链接”，依托百家门店，提供八大核心品类和X品类商品，背靠集团的数千万私域流量用户、积累近十年的用户数据、超过10000个SKU的全品类衍生品等资源，和“潮玩合伙人”们一起，开启潮玩大航海时代。
那么，TOP TOY是如何做到这些的？接下来要怎么做？重构与链接的关键点之一“潮玩合伙人计划”有哪些玩法？
我们来看看孙元文的回答，内容经过三文娱节选和整理。
TOP TOY梦工厂店的长廊
TOP TOY的“潮玩合伙人”
三文娱：再介绍一下“潮玩合伙人”计划吧。
孙元文：“潮玩合伙人”源于我一直在思考的一个问题，就是潮玩到底是什么。
很多人说潮玩叫“潮流玩具”，比如Art Toy或Designer Toys。
我们希望用商品的结构去定义。我们有盲盒、大众玩具、积木、娃娃模型（比如BJD）、手办、拼装模型（比如高达）、雕像、车模这八大核心品类，还有面向未来的X品类商品。
基于这个理论，我们发现潮玩涉及一两百个细分类别，比如手办里就有日漫、美漫之类的。如此庞大的市场，TOP TOY作为一家定位全球潮玩集合店的品牌，我们无法做到自己把所有的市场全部吃掉。
其次，我们的初衷也是想做一个潮玩界的安卓系统，不想做iOS封闭系统自己玩。
TOP TOY店中部分产品
第三，我们走访了很多供应商，发现中国存在着大量优质的工作室和产品，包括供应链，但他们缺一个东西，就是渠道，让最广泛的大众可以接受的渠道。
但是这些品牌如果之前没有线下基础，那么在做线下店时会非常吃力。
而且相比于手机或汽车，潮玩行业还是太初期了，出现很多信息不对称性和浪费的情况。
如果有一个比较有话语权的强渠道，集合行业所有人的力量，把好的产品通过全国主流的shopping mall门店，用很好的形式呈现给消费者，我相信这是一件非常有价值的事情。
所以我们推出这个“潮玩合伙人”计划。
三文娱：合作形式是怎么样的？
孙元文：其实合作形式非常多样。
第一个是纯采买制，这个很好理解，就是如果你有一个系列的产品，我来采买。
第二是独家款或者渠道款，我们不想把工作室收回来或者买断IP。我们更希望的方式是，比如说某公司有一个当家花旦的IP，当我们合作足够深以后，他们能不能给我们专门出一款产品，在我们这个渠道卖。对于他们而言就是多设计一代产品，这不会影响他们跟别的渠道的合作。
第三个部分，我们希望更多地促进三方联名，比如通过TOP TOY×三丽鸥×某厂牌，共创一个形象。
TOP TOY自研IP Yoyo X 梅兰芳联名款潮玩
三文娱：怎么选合作方？
孙元文：合作伙伴分三个部分，其实这三个领域我们都在签合伙人。
一是”版权方”，那种手里有版权但没有制作能力的，或者说他们也不知道要将IP做成积木还是盲盒的。因为我们有原创团队，可以帮助他们做IP的二次开发设计，一起把内容变成产品。
第二是“供应商”，有些供应商有非常好的工艺、制作和产能，但它以工厂身份拿不到很好的版权，或者他们缺乏原创设计能力，这些他们缺失的部分我们都可以弥补上，大家取长补短。
第三个是厂牌，他们其实自己已经有完整的产业链，既有自己的IP、产品，又能生产，而且有自己的品牌。这类“潮玩合伙人”，我们更多是使用采买渠道款的方式合作。
三文娱：有些合伙人之前就在合作了，加入计划会有什么变化？
孙元文：我们从落地第一家线下门店到现在已经有半年时间，之前采买的产品占比比较大，就是简单的买货制，集合店把产品买过来，然后把它摆放到门店中进行销售。
之后最大的变化就在于共创，除了采买，我们希望参与到产业上下游的各个环节中，比如市场调研、产品制作、销售和售后等。
举个简单的例子，我们作为渠道方，对于用户偏好跟市场变化是更能直接感知跟采取应对措施的，比如各个城市、商圈的消费者喜欢什么样的设计，可爱型还是潮酷型，动物系还是植物系，这种数据我们都有。
因为我们有大量线下门店，所以每天能直接接触到顾客，接收到大量消费者的心声。比如消费者在门店会抱怨，怎么不出一款这个系列呢？
我们可以把这些信息收集起来，跟潮玩合伙人沟通，参与到共创中，这样产品的成功概率更高，而且产品的市场价值也会更高。
在中游，也就是制作工艺端，我们走访发现很多潮玩的工厂连一条半自动化的生产线都没有，比如生产出一个组件之后还要人工搬到下一个生产线上，这是非常不正常的现象，以前这样是因为国内的潮玩产业处于初期，规模不大，而现在随着越来越多品牌的加入，潮玩行业也在不断发展。我们希望走在前面，把供应链的半自动化甚至全自动化做出来，因为我们有足够的渠道来支撑产量，有足够的消化能力。
在下游的销售端，我们在思考如何百家争鸣、百花齐放。因为我们是潮玩集合店，自己的原创IP和所有厂牌的IP一样，大家公平竞争，谁卖得好我就放在店头。
比如说你去看王府井的APM店，会发现我们的店头摆放的是机器猫，有的门店则是52TOYS的KIMMY＆MIKI，我们自己的原创反倒在店铺靠里面的位置。
我们不会利用渠道优势去突出自己的原创，而是想着如何把店铺做漂亮、给消费者更好的体验，如何把买过产品的消费者留在社群里，给他们提供持续的服务，给他们输送潮玩的内核和产品的故事。
潮玩是玩乐，不是吃喝刚需，没有故事没有场景它就没有生命力了。没有人去讲，靠小众的传播是无法破圈的，我们想做的是破圈的生意。
三文娱：所以你们自己原创的和外部合作的，都是同一跑道。
孙元文：对，一起竞争。
如果你去我们的门店，会发现一些海报和灯箱广告更多是在展示我们自己的原创，因为别人的IP我不能随便拿过来用，如果你想用一个迪士尼的形象，你得送审。
其他的地方，原创跟合作商品是一样的。因为对消费者来说，他们不太在乎某款产品到底属于哪个品牌，只想买到喜欢的产品。
所以我们坚持七三开，70%是外部的IP和外采的产品，那20%-30%是共创或独家或自己原创的，这个比例不会变。因为我们的定位就在于全球潮玩集合店，我们的品牌价值辐射范围更大、更广。
TOP TOY梦工厂店的长廊
TOP TOY式原创
三文娱：说到原创，会不会有厂商担心你们厚此薄彼？
孙元文：所以我们坚持七三比例。
市场是优胜劣汰的，如果我们自己的原创IP卖得非常好，它就会被扩大生产，这是很正常的。如果说原创卖得不好，被市场打死了，我也不纠结。
我们现在扩大了寻找独角兽、52TOYS、LAMTOYS的产品区，因为它们在市场上卖得好。
我们始终站在消费者的需求端卖产品，而不是从我想怎么卖产品出发，不尊重消费者的公司一定会被市场淘汰。我们始终站在如何为消费者创造价值这个点出发，所以纠结TOP TOY门店中卖得好的产品究竟是原创还是外采，对我来说意义不大。
我认为真正重要的问题在于消费者喜不喜欢它，消费者喜欢它我就把它放在好的位置，扩大位置；消费者不喜欢它，自然也会随着时间逐渐被市场淘汰，无论是原创还是外采。
我们现在每周都对供应商进行排名，单SKU的产出、整体的产出、有多少SKU在我们的门店、SKU占我们多少面积等等，我们都会进行排名。
并且我们每周会约谈倒数10名、20名的供应商，给他们发出预警。在我们的系统里，如果你是绿色，说明你很优秀；黄色说明OK，在腰部；如果你变成了红色，就是严重警告；如果变成灰色，我们就坚决淘汰。
我们对供应商和每个SKU的都是这样管理的，当然，我们自己的原创也放在里面进行排名，看单SKU的产出、效率、消费者喜不喜欢、能不能持续稳定地供货，门店中所有产品使用完全一样的评价体系。
TOP TOY无法自己做全部潮玩消费人群的生意，但是我们通过“潮玩合伙人”计划就可以做到，大家各取所需、各有所长，我们把各自的产品放在一起，在市场公平竞争的状态下进行赛马。
我觉得商业的乐趣就在于此，我做潮玩就很开心，因为每做一款产品都像开盲盒。
TOP TOY的原创IP：Buzz
三文娱：那TOP TOY要怎么做原创？
孙元文：剩下的30%，是基于我们自己的另外一个强项。
一方面，我们合作过很多大IP，迪士尼、三丽鸥、Cartoon Network我们都合作很多年了。
另一方面，我们也有一些自己的原创设计师想扶持，纯原创，就是我自己培养的原创团队。
拿积木品类举例，我们觉得目前市场上缺乏第二品牌。在积木赛道，乐高是绝对的领跑，对于很多人来说，积木就等同于乐高。
但是，乐高在中国的价格太贵了，并非所有人都能买得起乐高，很多需要性价比的用户去哪里买呢？这是一个市场空白。
其实乐高的亮点，一是产品和服务，二是渠道和渗透，这两点我们都可以做好。
乐高签了很多国际IP，迪士尼、哈利波特、环球、漫威，它都签了排他，别人不能做，这成为它的护城河。
我们接下来会把中国文化做成积木、做有中国文创特色的东西。我们会和森宝品牌战略合作，拿中国的IP授权，类似故宫、中国航天、歼10飞机这样带有中国文创属性的IP，共创产品出来，做中国人自己的积木品牌。
TOP TOY的故宫授权产品
在中国很多行业都值得被重新做一遍，很多创始人都说过这个话，尤其是新消费品牌。我们的思路是做中国文创。
三文娱：TOP TOY在原创这块，有什么样的目标？
孙元文：原创的目标只有两个，第一是原创的产品更可控。
无论是哪个厂牌和我们合作，缺货是无法避免的事。如果是我们自有的IP，就能解决这个问题，产品创作、供应链、什么时候上市，都是可控的。
第二是大IP的二次创作。比如中国航天的火箭、太空站，它的授权产品需要设计、需要建模，那我们的原创团队就可以上，往小了说是这个。
单纯的采买和单纯的集合店是没有未来的，因为没有办法更好地满足消费者的需求，只通过买别人的产品来满足消费者需求，这个链条太长了。如果我们有原创团队、设计团队，可以迅速地让他们把消费者需求变成产品，然后放在渠道上卖，则可以大大提升效率。
现在TOP TOY的原创团队里面50%在做自有IP的孵化和创作，另外50%是服务于合作方。
比如，我们有一个专门的原创小组在做三丽鸥的产品，今年大概会出七八款。
三丽鸥的达摩不倒翁就卖得很好，已经卖断货了。这款产品是我们的原创设计师基于三丽鸥的图库设计而成的。
TOP TOY卖到缺货的达摩系列
原创还有一个作用是让品牌与消费者产生更强烈的情感互动。比如Tammy已经有成都专属款，熊猫打麻将，我们将来会给每个城市做一个专属系列。
这种原创，让品牌和消费者之间更有话题。
TOP TOY成都IFS梦工厂店的熊猫元素
三文娱：与外部设计师怎么合作？看到TOP TOY签约了横山宏。
孙元文：横山宏老师是德高望重的，在科幻机甲领域是大师，也是我们创意总监的偶像。
对于这类签约的世界级设计师，我们会推出联名款，比如Twinkle X横山宏，由我们的年轻设计师面向中国消费者做设计，大师来提供他们的建议和修改。或者他们有自己的艺术追求，我们来转化成中国消费者喜欢的产品，同时不失去艺术价值。
TOP TOY与设计师签约，基本上都属于一起共创产品，不会买断。
TOP TOY原创IP：Twinkle
三文娱：像这种签约的设计师现在有多少？
孙元文：我们日本已经签了两三个了，不久后会公开。中国设计师也签了一些，韩国、欧美的在谈。
TOP TOY与艺术家徐振邦合作的产品：大力招财
三文娱：工作室呢？看到集团投资了拥有铁风筝等品牌的昱家良品。
孙元文：这笔投资，最重要的是两个部分。
第一是我们想进一步涉足雕像领域，TOP TOY首创将雕像搬到实体门店，用三分之一的面积进行陈列的模式，实现了很好的顾客体验以及销售额。
TOP TOY店铺中的部分雕像产品，来自QueenStudios
我们认为雕像领域非常有爆发力和潜力，雕像是潮玩产品中最贵、最有艺术价值也是最难的部分。
投资的第二个目的是投供应链，几个月以后你应该就会看到，我们跟铁风筝会做一个工厂，来解决我上面提到的连半自动化都没实现的问题。
中国的设计师和工作室其实很有实力，但他们的创意如何通过更高效的方式变成稳定的产能，这是行业很大的痛点。
我们认为，在接下来一段时间里，现有供应链支撑不了潮玩的大市场，供应链一定要尽快实现半自动化，再到全自动化。
我们接下来会更多地参与供应链的布局。当我们把供应链建好了以后，可以给合作伙伴、潮玩合伙人用，品牌还是他们的，但我可以更好、更快、更有品质地帮助他们把产品做出来。
TOP TOY的商业逻辑
三文娱：扣除店面租金和给供应商的资金，TOP TOY的收益情况如何？
孙元文：其实租金没有大家想的那么贵，商业地产有其自有的模式，我只能说我们的梦工厂店是实现平均单店盈利的。
三文娱：怎么保持引流呢？
孙元文：如何让消费者对TOP TOY的场景保持新鲜感，这个问题我们一开始就思考过。
第一我们的门店在不断迭代，比如今天早晨我们正佳广场店又换风格了，之前是玩具总动员，换成了假面骑士风格，每一两个月换一次。我们展过迪士尼、变形金刚、漫威、火影、海贼王、奥特曼、圣斗士的主题，永远会有新的东西出现。
TOP TOY广州正佳广场梦工厂店的假面骑士主题展览
另外，TOP TOY与寻找独角兽、52TOYS、若来等品牌合作的店中店的专区模式，可能每半年会更换一次。
TOP TOY的店中店：上海环球港梦工厂店中的寻找独角兽专区
第二是TOP TOY在做“永不落幕的展会”。
比如雕像展出，目前TOP TOY在全国有5家梦工厂店，各家店展出的产品可以两个月后挪到另一家，让每家门店每两个月都能将展品更新一轮。甚至之前有用户网上留言说换的太快，还没来得及带朋友一起去看就换掉。
不仅雕像，TOP TOY八大品类的丰富产品都可以展，比如正佳广场店现在有一个8米长的山东舰积木，在店门口展两个月，然后7月1号就放到山东舰本舰上。
TOP TOY展出的山东舰积木
三文娱：会放开加盟吗？
孙元文：我们不会大量开放加盟。
单从商业地产的逻辑来说，中国商业地产迎来了黄金10年，以往全中国核心商圈的一楼的好位置都是Gucci、Prada或优衣库等品牌，而且他们从来都不会为租金发愁，因为商场需要他们。
现在需要一个有溢价能力的国内品牌，去拿回商场核心位置的主权。
等我们把品牌做大做强以后，全中国核心商圈的一楼的好位置可能是TOP TOY，因为年轻人喜欢潮玩，商场需要我们。
我要做到这种程度，怎么可能把店铺完全交给加盟商去做？加盟商需要把你的品牌逻辑理解透彻。
三文娱：TOP TOY这个品牌未来会怎样？
孙元文：我不知道TOP TOY能不能活到最后，但是目前我觉得我们想的还是挺清楚的。如果能把想的这些事做好了，一定有价值，创造价值的品牌就一定会活下去。
半年来，我们经历了三个历程。
第一个历程是TOP TOY没有店的时候，去跟别人进货，别人不爱搭理。
第二个阶段是开了正佳广场梦工厂店，有点名气了，营业额也很好，但是量不够，一个店能销多少货呢？
第三个阶段就是现在，TOP TOY现在有差不多30家门店，正在装修的有40多家，已经是全中国最大的潮玩集合品牌，就可以主动跟品牌谈首发，在市场公平价格之下获得更多毛利。
有了这些基础，我们可以更好地试错。可能先在梦工厂店试验，成功后再在A类店试，把所有门店模式跑通后，再往全国铺门店。如果任何一个门店或者模式被验证失败，我会就此打住，然后把它消化掉。
TOP TOY在做的是零售生意，只要不在库存上栽大跟头，我们就会跑出来。
其实零售的本质是库存的转化，我们现在的各项库存指标都非常优秀。对于管理者而言，所有的产品都可以转化成数字，货品产出多少营业额、留下多少售罄、有多少动销，这些都是关键指标。
所以，只要把握好库存这个最大风险，品牌一定可以活下去。只要掌握好这一个指标，TOP TOY一定可以走出去。
